「コンサルキャリアの新たな選択肢」：元アクセンチュアコンサルが語るフリーランスの可能性と心構え

私は2019年春に大学を卒業し、アクセンチュアに新卒入社しました。テクノロジー部署に配属され、最初は海外に駐在して、オフショアのメンバーと日本の現地メンバーを繋ぐブリッジSEのような役割を担当しました。

その後、私自身がITやデジタル領域に興味を持ちつつも、コンサルタントとしてのキャリアを積極的に構築していきたいという思いがあったため、比較的早い段階でStrategy＆Consulting AIグループのデータドリブンコンサルというアナリティクス系の組織に異動しました。異動先では、クライアントのマーケティング活動を支援するデータ分析や戦略立案に携わりました。

その後、アクセンチュアから50人規模のブティックファームに転職し、独立するイメージを固めた後に独立しました。現在は3期目です。

私の理解では、シニアコンサルタントやアソシエイトマネージャー、マネージャーといった役職は、各社によって期待値に微妙な違いがありますが、基本的な業務内容は重複している部分が多いように思います。

概ねシニアコンサルタントくらいのレベルになると、一通りのプロジェクトを自分で回せるようになります。もちろん、何か問題があればマネージャーのサポートを借りたり、次フェーズの提案活動などはマネージャーが中心となりますが、プロジェクト運営の基本的なスキルは身についている状態です。

この「自力でプロジェクトを回せる」というスキルがあれば、フリーランスとして入る案件でもマネージャーロールを任されるケースも十分ありえます。つまり、一通り自分でプロジェクトを回せる状態にあれば、フリーランスとしての選択肢はかなり広がってくると思います。

結局のところ、フリーランスとして成功するには自力で案件を回せるかどうかが最大のポイントです。そう考えると、必然的にシニアコンサルタント以上の経験が求められるので、少なくともその程度までは、どこかのコンサルティングファームで「修行」しておくことをお勧めします。

フリーランスになると、基本的にはファーム勤務時代に比べて報酬は増えます。そうなると「この報酬に見合う価値を本当に提供できているのか」というプレッシャーが大きくなります。

こうした報酬に見合った価値を提供し続ける上で、人間関係の構築が非常に重要です。最終的に発注を決めるのは人間ですから、クライアントとの関係性をしっかり作っていく必要があります。

クライアントの特性や個性を見抜いて、そこに合わせたコミュニケーションを取ることが大切です。プロジェクトで成果を出すのはもちろんですが、人間関係の基盤がなければ成果も出しづらくなります。

フリーランスになると、これまで経験したことのないような「営業力」も求められるようになります。特にマネージャー未満のコンサルタントは通常経験しないような営業的なスキルが必要になり、そこに適応できるかどうかも重要です。

エージェントはうまく活用すれば貴重なパートナーになりますが、エージェント担当者の個人差は大きいですね。信頼できるエージェントを見つけるには、実際に会って話してみて、自分のことをきちんと理解してくれる担当者かどうかを見極めることが大切です。

エージェントは案件紹介の入口として重要です。特に新規案件を見つける際、自分の経験やスキルに合った案件を提案してくれるエージェントがいると、効率的にマッチングできる可能性が高まります。ですから、自分のキャリア目標や得意分野をしっかり理解してくれるエージェントと関係を構築することは、フリーランスとしての基盤づくりの重要な一部だと考えています。

私の経験では、既存クライアントとの関係を継続・発展させるための「アカウントマネジメント的な営業力」が非常に重要です。関係を継続させるための営業、場合によってはスコープを広げていくような営業力が求められます。

常駐型の案件が多い環境では、エンドクライアントの名刺やメールアドレスをもらって直接コミュニケーションを取る機会も増えます。こうした環境では、コミュニケーション能力や関係構築力がより求められると感じています。

そのため、フリーコンサルタントとしての安定を考えるなら、良質なエージェントとの関係構築で新規案件の入口を確保しつつも、同時にクライアントとの直接的な信頼関係を築き、継続的に仕事を依頼してもらえる状況を作ることが重要です。この二つのバランスをうまく取ることが、長期的に活動していくためのカギだと思います。

最も役立っているのは、「全力で働く」というマインドセットかもしれません。ファーム時代に定時で帰るような働き方をしていたら、独立後の厳しい環境には耐えられなかったでしょう。

私がファーム時代に意識していたのは、年収を上げることよりも、力をつけることでした。自分の時給を度外視して、とにかく力をつけるために懸命に働いていました。転職活動時も年収アップを目標とはせず、「経済的な部分は独立してから取り返せばいい」と考えていました。むしろ収入が低ければ独立へのインセンティブになるとさえ思っていました。

ファーム時代の量をこなす経験の中で、コンサルタントとしての様々なスキルが身についていったと思います。フリーランスでいきなり楽をして稼ごうとするのではなく、まずはしっかりと基礎を固め、必要なスキルを身につけることが重要だと実感しています。

大手ファームと小規模ファームの大きな違いは、ビジネスの実態が見えやすいかどうかです。小規模ファームでは、提案書の内容や単価設定が明確で、オフィス賃料など会社の固定費やバックオフィスの人件費など、間接コストの内訳も見えやすいので、「単価のうちどれくらいが自分の価値なのか」という感覚が掴めます。

大手ファームでは、「クライアントに請求する高額なフィーに対して、「自分の価値はいくらなのか」という感覚が掴みづらいんです。そうした状態では独立の判断がしにくいと思います。

小規模ファームでの経験は、独立後のビジネスモデル構築や価格設定にも大いに役立ちました。自分の価値に見合った報酬をどのように設定すべきか、どのようなコスト構造で事業を組み立てるかといった判断の基盤になっています。

フリーランスという働き方も選択肢の一つであり、フリーランスに転じるだけであれば、単に契約形態が変わるだけで、ファーム勤務時代とさほど働き方に変わりはありません。

ただ、中長期的には、フリーランスから始めて組織化を図ったり、ソロでも効率的に収益を上げられる仕組みを構築していきたいと思う方が大半だと思います。

どのような道を選ぶにしても、自分の中にある「哲学」や「戦略」が重要だと考えます。

変化が速く情報が溢れかえった時代の中で長期的に活躍するためには、ただ1つの”正解”を探したり、盲目的にトレンドに追従するのではなく、誰に何を言われようとも信念を貫く精神力こそが求められるのではないでしょうか。